Hoy en día, los abogados se enfrentan a dos problemas: la competencia de los despachos en solitario y demasiados clientes potenciales cansados.

Así que no sólo hay abogados más baratos que atraen a sus posibles clientes. También tiene una serie de llamadas entrantes de clientes "potenciales" que nunca se convertirán.

Si usted es como la mayoría de los bufetes de abogados, generar clientes potenciales no es el problema. Puedes recibir llamadas y correos electrónicos todo el día.

El verdadero problema es generar nuevos clientes.

Eso es con lo que vamos a ayudarle hoy. Manténgase en sintonía para aprender las estrategias de marketing abogado probadas que impulsan los resultados con el menor esfuerzo (de usted) como sea posible.

Eche un vistazo a nuestros vídeos para obtener información más detallada, o sintonice nuestro Podcast para obtener información sobre marketing jurídico sobre la marcha.

¿Por qué luchan hoy los abogados?

Según un informe de Martindale 2020, los abogados no sólo están estresados por trabajar muchas horas y tratar con clientes difíciles. También tienen problemas para captar nuevos clientes.

Pongámoslo así: Cada año, las universidades se llenan de decenas de miles de estudiantes esperanzados que buscan una carrera legal segura pero lucrativa. En 2021, se graduaron más de 35.000 estudiantes de Derecho en Estados Unidos.

Si a esto añadimos los más de 1,3 millones de abogados que ya ejercen en Estados Unidos y el crecimiento anual previsto del 10%, podemos hacernos una idea del dilema.

El sector jurídico está muy saturado, sobre todo porque cada vez hay más licenciados que abren despachos en solitario en vez de incorporarse a empresas ya establecidas.

¿Por qué lo hacen?

Porque muchos no encuentran trabajo que les merezca la pena y/o no obtienen la remuneración deseada. Así que abren las puertas virtuales de su propio bufete jurídico. Todo lo que necesita hoy en día es un sitio web con sus datos de contacto y un formulario para automatizar la recogida de clientes potenciales.

Es un don y una maldición porque te da la oportunidad de ser tu propio jefe con pocos gastos generales. Sin embargo, este privilegio está al alcance de todos los licenciados en Derecho de las universidades estadounidenses.

¿Cómo competir por el tráfico web si su sitio está ahogado por cientos o incluso miles de otros en su espacio? Por suerte para usted, tenemos la respuesta.

Y no implica gastar millones en publicidad. Los presupuestos reducidos son la perdición de los pequeños bufetes. Los presupuestos millonarios de los bufetes más grandes están suprimiendo a los pequeños (y pequeñas) haciendo que parezca imposible competir con sus anuncios de televisión, vallas publicitarias y anuncios en autobuses.

Pero donde hay voluntad, hay un camino.

Con la estrategia que te revelaremos, verás que no son necesarios presupuestos desorbitados para ganar a lo grande.

Canales utilizados en sus estrategias de marketing para abogados

Quienes buscan ahorrar dinero y llegar a un público amplio recurren a Internet para obtener resultados. Una decisión inteligente. Una encuesta realizada por la American Bar Association en 2020 muestra que los principales canales de marketing que utilizan los bufetes de abogados son:

1. El 48% recurre al patrocinio de eventos
2. El 42% utiliza LinkedIn
3. El 41% utiliza el correo electrónico
4. Facebook utilizado por el 33
5. El 21% utiliza medios impresos

Una buena mezcla de tácticas, pero no es suficiente si no hay una estrategia detrás. Si ejecutas una campaña de marketing digital holística, podrás ser más astuto que tus principales competidores en lugar de intentar gastar más que ellos.

Por tanto, si dispone de un presupuesto limitado, lo mejor es centrarse en los canales que generan más ingresos.

Pero, ¿en qué canales debe invertir para su bufete?

Pista: No son vallas publicitarias ni anuncios de televisión.

Al menos, no de inmediato. Eso no quiere decir que los medios impresos y las ondas de radio no sean eficaces. Pero no es el lugar ideal para empezar.

Tomemos el ejemplo de Airbnb. Fue pionera en el modelo de comenzar con el marketing digital y, después de que explotara su popularidad dentro de su mercado objetivo, pasó a los anuncios de televisión y radio. En este punto, ya habían alcanzado el nivel de notoriedad de marca y podían centrarse en atraer a su público con mensajes de marketing y ofertas memorables.

Es un modelo que funciona en la era digital actual. Los despachos de abogados deben adaptarse a una mentalidad "digital-first" antes de aventurarse en métodos tradicionales de publicidad offline.

Hemos probado varias estrategias de marketing para abogados (esto es lo que hemos descubierto)

El marketing digital puede ser una estrategia rentable y de alta conversión cuando se aplican las técnicas adecuadas. Intentarlo sin una estrategia sólida puede resultar caro e improductivo.

Algunos abogados pueden incluso pasar por alto el concepto de herramientas como los anuncios de pago por clic (PPC) y el marketing en redes sociales porque no han generado resultados. Pero, de nuevo, lo malo no son los canales, sino cómo y cuándo los utilizas.

Piense en ello como si fuera un puzzle: debe encajar las piezas a la perfección para conseguir el objetivo "general" que desea alcanzar.

Pero no queremos limitarnos a hablar de las posibilidades de cada canal publicitario. Así que los probamos todos para ver los resultados.

Lo hemos hecho así: Seleccionamos los 11 canales que los abogados utilizan con más frecuencia y los clasificamos en función de los siguientes criterios:

• Resultados
• Coste
• Tiempo hasta los resultados
• Esfuerzo
• Escalabilidad

A continuación, generamos una puntuación total para determinar cuáles eran los más eficaces.

Cada criterio se califica de 1 a 5, siendo cinco el mejor.

Desglosemos los resultados.

Anuncios de TV y OOH

Enciende la televisión. Sintoniza la radio. Conduzca por una autopista con mucho tráfico. Lo más probable es que vea u oiga anuncios de sus competidores por todas partes. La televisión y los anuncios exteriores son las formas tradicionales de publicidad para los abogados.

Pero, ¿son las más eficaces? Y lo que es más importante, ¿ofrecen la mejor relación calidad-precio (y tiempo)?

Si eres un bufete importante, utilizar estos canales tiene mucho sentido. Tiene el presupuesto, la notoriedad y la confianza de la comunidad. Pero cuando se trata de un bufete pequeño o mediano que carece de estas características, resulta demasiado caro y no ofrece un retorno de la inversión.

Esto se debe a que estos canales son para crear memoria, no para generar clientes potenciales. Cuando la gente ve o escucha un anuncio jurídico, no piensa de repente que necesita uno. La gente busca abogados cuando se encuentra en un dilema legal y necesita ayuda.

He aquí nuestro análisis de estos canales:

• Resultados: Las conversiones son muy bajas (Puntuación 1 )
• Costes: Los gastos son elevados (Puntuación 1 )
• Tiempo para obtener resultados: Produce resultados lentos ya que estás disparando dardos en la oscuridad (Puntuación 1)
• Esfuerzo: Requiere poco esfuerzo por parte de los bufetes de abogados (Puntuación 3)
• Escalabilidad: Tiene una escalabilidad limitada (Puntuación 2)
• Puntuación global: 8

Marketing orgánico en las redes sociales

Utilizar las redes sociales para atraer tráfico orgánico a su bufete de abogados puede funcionar. Pero no cuando no tienes muchos seguidores o tiempo para crearlos. La mejor manera de percibir este canal es como un constructor de relaciones. No atraerá a una gran cantidad de clientes potenciales, pero puede mantener a su bufete en el primer plano cuando alguien necesite una recomendación.

También es ideal tener perfiles actualizados en las redes sociales y presencia en estos canales por si un posible cliente decide buscarte. Es una oportunidad para construir tu credibilidad como bufete de abogados de fiar(con suerte, con críticas favorables de antiguos clientes).

La mayoría de los abogados carecen de tiempo para dedicarse al marketing orgánico en redes sociales y, en su lugar, contratan a una agencia, lo que cuesta un ojo de la cara. Y, a menos que ya tengas unos seguidores sólidos, no obtendrás un gran retorno de la inversión, si es que obtienes alguno, a través de este canal.

Así que el veredicto para el marketing orgánico en redes sociales basado en nuestro análisis:

• Resultados: Las conversiones son bajas (Puntuación 2)
• Coste: No supone mucho coste, sólo tiempo (Puntuación 3)
• Tiempo hasta los resultados: Resultados lentos (Puntuación 1)
• Esfuerzo: Requiere mucho esfuerzo para gestionar la página en las redes sociales, crear contenidos e involucrar a la audiencia (Puntuación 1)
• Escalabilidad: Tiene una escalabilidad limitada (Puntuación 2)
• Puntuación global: 9

Marketing por correo electrónico

El correo electrónico es un canal excelente para el marketing porque aumenta las probabilidades de que los clientes potenciales no sólo vean sus promociones, sino que hagan clic en ellas. Sin embargo, esto solo generará resultados si tienes una lista considerable de suscriptores.

No puedes esperar un flujo de clientes potenciales si trabajas con una lista de correo electrónico de 50 personas. El email marketing requiere tiempo para construir tu lista utilizando otros métodos de marketing, como los blogs, los blogs de invitados y la publicidad PPC.

Así que no descarte el correo electrónico, añádalo a su lista de cosas por hacer después de aplicar otras estrategias de marketing para aumentar su base de suscriptores.

A continuación, debe determinar si gestionará la planificación y ejecución de su marketing por correo electrónico o contratará a una agencia para que lo haga en su nombre.

He aquí nuestro análisis del marketing por correo electrónico:

• Resultados: Resultados medio-bajos(Puntuación 2)
• Coste: Coste medio a alto, dependiendo del software y de los costes de redacción (Puntuación 3)
• Tiempo para obtener resultados: Cuando la gente se suscribe a un boletín de noticias, ya está mostrando interés en tu servicio y tiene más posibilidades de convertirlo (Puntuación 5)
• Esfuerzo: Esfuerzo medio-alto, ya que debe planificar, redactar y analizar las campañas de correo electrónico (Puntuación 3).
• Escalabilidad: Hacer crecer su lista de correo electrónico con clientes potenciales cualificados no es fácil (Puntuación 1)
• Puntuación global: 14

Relaciones públicas

Aparecer en un artículo o publicar como invitado en un blog de un sitio web popular es una forma eficaz de llamar la atención, sobre todo si se convierte en viral. Pero la atención no siempre equivale a conversiones.

Las relaciones públicas no son una estrategia que los abogados deban utilizar para generar nuevos clientes de inmediato. Es un método para aumentar la visibilidad y credibilidad de su bufete. Seguro que la gente lee tu artículo y se acuerda de ti cuando te necesite en el futuro. Pero no va a desencadenar un montón de llamadas porque los servicios jurídicos no son algo con lo que uno "tropieza" y compra.

Además, hay que tener en cuenta la cantidad de trabajo que requiere la publicación de un contenido en una publicación destacada. Por eso los grandes bufetes trabajan con agencias de relaciones públicas, que pueden resultar demasiado caras para un bufete pequeño. Sin embargo, es algo que debería considerar más adelante, después de generar tráfico orgánico en su sitio web.

Si combina las relaciones públicas con el marketing de búsqueda orgánico (entradas de blog publicadas en su sitio), puede utilizar las piezas de relaciones públicas para atraer tráfico a estos blogs, lo que puede aumentar la clasificación de su entrada en Google.

Una vez que esté listo para invertir en relaciones públicas, le recomendamos que contrate a un equipo profesional, y espere pagar 1.000 dólares al mes para obtener buenos resultados.

Basándonos en nuestro análisis, PR obtiene los siguientes resultados:

• Resultados: Resultados medio-bajos (Puntuación 2)
• Coste: Caro contratar agencias de relaciones públicas (Puntuación 2)
• Tiempo hasta obtener resultados: Se necesita tiempo para ver las conversiones (Puntuación 2)
• Esfuerzo: Esfuerzos mínimos, ya que contrata a una agencia (Puntuación 5)
• Escalabilidad: Cierto margen de escalabilidad, dependiendo de su presupuesto (Puntuación 3)
• Puntuación global: 14

Publicidad de pago en redes sociales

La compra de anuncios en las redes sociales es una forma más rápida de atraer tráfico a su sitio web en comparación con las redes sociales orgánicas. Usted diseña un anuncio, puja por palabras clave relevantes para su bufete y observa cómo llega el tráfico. Cada vez que alguien hace clic en su anuncio, usted paga el precio que pujó por esa palabra clave.

Si nadie hace clic, no paga nada.

Un buen negocio, pero solo si esos clics se convierten en clientes potenciales. Por desgracia, pocas personas (si es que hay alguna) acuden a las redes sociales para buscar un abogado. Así que centrar tus esfuerzos aquí cuando necesitas nuevos clientes no es el camino a seguir.

Sin embargo, una vez que construyas la base de clientes de tu bufete y quieras invertir en más visibilidad, entonces opta por las redes sociales de pago. Solo recuerda que se trata de una jugada a largo plazo para la generación de clientes potenciales en el sector legal: cuantas más personas vean tus anuncios, más probabilidades habrá de que te recuerden cuando llegue el momento de contratar a un abogado.

Así que los resultados de las redes sociales de pago se basan en nuestro análisis:

• Resultados: Medio-bajo (Puntuación 2)
• Coste: No demasiado caro (Puntuación 4)
• Tiempo hasta los resultados: La conversión tarda algún tiempo (Puntuación 3)
• Esfuerzo: Más o menos la cantidad de esfuerzo para crear anuncios y ejecutar campañas (Puntuación 2)
• Escalabilidad: Media-alta (Puntuación 3)
• Puntuación global: 14

Marketing de contenidos

Cuando alguien necesita un abogado, ¿qué hace? Lo más probable es que se dirija a Google o a otro motor de búsqueda y escriba un término de búsqueda. Lo que aparece en la parte superior de los resultados gana sus clics, llamadas y conversiones.

Pero para llegar hasta aquí, necesita una estrategia que utilice una combinación de técnicas de marketing en buscadores. Una de estas técnicas es la publicación y distribución de contenidos. Al centrarse en las palabras clave adecuadas y producir contenidos de alta calidad y valor que su público esté buscando, se clasificará más rápido y mejor en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP).

Pero sin un equipo de redactores y estrategas, pasará mucho tiempo aprendiendo y escribiendo para conseguir altas clasificaciones y conversiones de su contenido.

Así que nuestro análisis para el marketing de contenidos es:

• Resultados: Alto potencial de conversiones, ya que el tráfico le está buscando (Puntuación 5)
• Coste: Medio-Alto, dependiendo de la agencia y de los escritores que contrate (Puntuación 3)
• Tiempo hasta obtener resultados: Da resultados lentos pero a largo plazo (Puntuación 1)
• Esfuerzo: Se requieren esfuerzos moderados para crear contenidos, dependiendo de lo implicado que esté en la planificación y creación (Puntuación 3)
• Escalabilidad: Gran potencial para ampliar los resultados publicando más contenidos (Puntuación 5)
• Puntuación global: 17

Búsqueda de pago y anuncios de servicios locales

Hay dos formas de aparecer en los primeros puestos de las SERP de Google: pagar por anuncios de servicios locales o por anuncios PPC:

En la parte superior, encontrará los anuncios de servicios locales más impresionantes y llamativos. Incluyen fotos de los abogados, años de experiencia y horario de atención. Además, la clasificación por estrellas y la marca de verificación de Google Screened hacen que el anuncio llame la atención y sea digno de confianza.

El anuncio de texto que aparece debajo procede de una campaña PPC. También aparece en la parte superior de las SERP, pero no llamará tanto la atención como los anuncios con caras. No todos los términos de búsqueda hacen aparecer anuncios de servicios locales, por lo que sigue siendo una buena práctica invertir en anuncios PPC de texto.

Estos requieren muchas pruebas y análisis para obtener los mejores resultados, lo que puede llevar mucho tiempo y resultar costoso para los inexpertos. Así que es mejor que trabajes con una agencia de marketing digital especializada en marketing jurídico en buscadores.

Y, según nuestro análisis, debería estar en el kit de herramientas estratégicas de todo bufete de abogados:

• Resultados: Clics de clientes potenciales cualificados, ya que están buscando sus servicios (Puntuación 5)
• Coste: Coste moderadamente alto, ya que estás pagando una agencia y un presupuesto publicitario (Puntuación 2).
• Tiempo hasta el resultado: Aumento del tráfico en el mismo día (Puntuación 5)
• Esfuerzos: Esfuerzos bajos, pero se necesita experiencia (Puntuación 5)
• Escalabilidad: Escalabilidad limitada (Puntuación 2)
• Puntuación global: 19

SEO local

Si utiliza el marketing de contenidos y los anuncios de pago en la estrategia de marketing de su bufete de abogados, la integración de la búsqueda local puede proporcionarle una posición dominante en los resultados de búsqueda.

Así se hace:

• Tiene anuncios de servicios locales en la parte superior por encima del resultado de búsqueda orgánica nº 1.
• Anuncio PPC debajo
• Contenido mejor clasificado en los resultados de búsqueda de pago
• A continuación, una aparición en el paquete local 3 - los tres listados de negocios que aparecen junto al mapa de Google

En otras palabras, aparecerá en la parte superior de la página de resultados del motor de búsqueda, lo que aumentará sus probabilidades de obtener clics de posibles clientes.

(También aparece antes del nº 1 en Google)

Basándonos en nuestro análisis del SEO local, es un acierto para las estrategias de marketing de los abogados:

• Resultados: Alto potencial para captar la atención de clientes potenciales (Puntuación 5)
• Coste: Gasto bajo, ya que sólo está optimizando su Google My Business (Puntuación 4)
• Tiempo para obtener resultados: Lleva tiempo, ya que es un enfoque orgánico y tarda en posicionarse (Puntuación 2)
• Esfuerzo: Esfuerzos bajos - usted crea su perfil GMB una vez y lo actualiza según sea necesario (Puntuación 5)
• Escalabilidad: Escalabilidad limitada, ya que no hay forma de pagar para ganar (Puntuación 2)
• Puntuación global: 18

SEO tradicional

La optimización tradicional de los motores de búsqueda para bufetes de abogados va más allá del marketing de contenidos. Aunque esto ayuda a aumentar el tráfico orgánico, no basta con publicar nuevas entradas en el blog.

He aquí algunas tácticas tradicionales de SEO:

• Creación de vínculos de retroceso mediante publicaciones de invitados para atraer tráfico a su sitio web
• Optimización de páginas web, como páginas de servicios y la página de inicio (no sólo entradas de blog)
• Realización de auditorías técnicas de SEO para garantizar que los robots de Google puedan rastrear y clasificar sus páginas.
• Optimización de las páginas de destino para las conversiones (opción de tasa de conversión o CRO)
• Añadir preguntas frecuentes a las páginas para aumentar la visibilidad y el tráfico (se dirige a la sección La gente también pregunta en las SERP)
• Garantizar la optimización móvil para que su sitio responda a cualquier dispositivo y tamaño de pantalla que utilice el visitante.

No es una lista exhaustiva, pero da una idea de las distintas tareas y del tiempo que hay que invertir. No es algo que se pueda hacer en un fin de semana: es un trabajo a tiempo completo y demasiado competitivo para hacerlo en casa. Así que lo mejor es contratar a una agencia SEO que pueda hacerlo por usted.

Si no implementa el SEO tradicional en su estrategia de marketing, corre el riesgo de quedarse rezagado con respecto a los competidores que sí lo hacen.

Basándonos en nuestro análisis del uso del SEO tradicional para bufetes de abogados, hemos descubierto lo siguiente:

• Resultados: Altas probabilidades de conseguir clientes potenciales de calidad que llamen a su teléfono (Puntuación 5)
• Coste: Bajo coste en comparación con la publicidad tradicional (Puntuación 4)
• Tiempo hasta los resultados: Se tarda tiempo en ver los resultados, pero la espera merece la pena (Puntuación 2)
• Esfuerzos: Esfuerzos bajos - puede contratar una agencia(Puntuación 5)
• Escalabilidad: Escalabilidad moderada (Puntuación 3)
• Puntuación global: 19

Para llevar: Primero los motores de búsqueda, luego el resto

No tiene sentido precipitarse e intentar enfrentarse a las grandes ligas del sector jurídico si no se está a su nivel. Los despachos de abogados más pequeños deben utilizar estrategias más inteligentes para ganar visibilidad sin los costes desorbitados de las vallas publicitarias y los anuncios de televisión.

Con el marketing en buscadores -marketing de contenidos, búsqueda de pago y SEO tradicional- puede generar clientes potenciales calientes y sin neumáticos a partir de la World Wide Web.

No me malinterpretes: la televisión, la publicidad exterior, las relaciones públicas y las redes sociales se consideran canales de push marketing y tienen su lugar en el marketing jurídico. Es lo que se utiliza para aumentar el reconocimiento de la marca y obtener resultados. Presentas tus anuncios a la gente y esperas que conecten contigo.

Pero las técnicas de marketing en buscadores se consideran tácticas de marketing de atracción. En lugar de intentar crear una ola, lo que haces es permitir que la ola (es decir, el tráfico) se forme por sí misma y que tu contenido y tus activos la lleven a tu sitio web.

Es como utilizar la gravedad de una roca que cae para arrastrarla hacia un objetivo frente a empujar contra ella. ¿Cuál crees que te dará mejores resultados?

El pull marketing da mejores resultados, sin lugar a dudas.

Si usted es un abogado que busca construir una estrategia de marketing que no le haga perder tiempo ni dinero, y que le proporcione clientes potenciales que se conviertan, reservemos una cita para hablar.